每年全国各地的暖通展会都在50场左右，林林总总，不一而足。参展企业为此花费了大量时间和财力，却收效甚微。于是，厌展情绪油然而生。
我在地暖行业近二十年，参加过的大大小小展会不计其数。由于参加展会建立起的产品代理关系和工程项目签单也不在少数，由此摸索出了一些经验教训。   
时值2012年展会高峰到来之际，愿将自己的一些心得整理出来与大家分享。
简单说来，达到参展预期效果也不难，就是做好六个字的工作：展前、展中、展后。
     展前
     一、 了解特性
     若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式。它几乎是唯一充分利用人体所有感官的营销活动。人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。
从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。
同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。
如果对展览会的这些特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力、物力和财力，也未必能达到预期的效果。
     二、 明确目标
说起参展目标，经常听到的几种典型错误有： 　——“老板让来的！” 　——“因为我们每年都参加这个展览会。” 　——“因为我们的竞争对手也来了。” 　　　——“这是全行业最大展览会。” 
实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。
企业的参展目标通常有以下几种： 树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。
根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。    企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。
     三、 谨慎选择
     1、企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：1、展会性质。　　每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；
     2、知名度
      现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方。
知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。
名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展。    四、精心策划
凡事预则立、不预则废。要达到预期的招商目的，前期准备至关重要。    准备工作主要涉及如下方面：　     招商信息发布。在展会开幕前一个月内，通过各种渠道将企业参展信息告知准经销商。展会熙熙攘攘，准经销商选择代理产品针对性不强。先期将信息传达给准经销商，可以起到先入为主的作用。招商信息要突出产品卖点、市场潜力，并告知企业展位。发布途径主要有三种：向已知客户寄发邀请函、QQ和媒体广告发布。
招商资料制作。招商资料是以文字形式介绍企业的缘起、背景、产品情况、销售政策、市场管理制度、终端建设策略，让经销商全面了解企业、产品及市场运作思路，增进合作信心。这些资料主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。企业可将这些资料综合在一切，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示用。有条件的企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作出影视VCD。     
展位设计：展位是企业的脸面，好的展位设计能让人对品牌产生良好的第一印象，并在展会现场获得高关注度，为招商创造有利条件。一般来说，展位的设计水平与招商效果成正比。
参展人员培训。公司参加过展览会的人不多，又没有专门负责展会招商的人员，参展工作人员基本上都是从各个部门临时抽调的，因此事前进行统一培训显得尤为必要。培训内容包括企业知识、产品知识、谈判技巧、销售政策及相关的营销知识和市场现状、销售渠道组建方式、主要竞争对手等。    
培训的一个重要目的是要鼓舞士气，让参展人员尤其是缺乏经验的新手树立自信，能够从容。    特别强调：培训时要把大部分的时间用在模拟实战的“训”方面，摒弃单纯地“说教”。
发请帖：你必须在展会前发一批请贴，请贴上注明你的展台和一些新的产品、新的服务项目等消息。借此机会与你的客户或潜在的客户共同分享；当然，您完全可以配合使用展会为您提供的展商专用邀请券；如果您想与一些难以接触的人联系，就在信封上注明"重要信息"字样，这有助于请贴送到可能会惠顾展览会的人手中，而不是废纸箱。    
要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信息，而不是把大量的请贴送给那些您希望会对您的产品感兴趣的人。建议应该把20%的展览资金花在发请贴上。
      五、 严密分工
      原则：所有人员都有义务引导和吸引客商到展区参观交流和接待。总负责人：XXX。负责整体策划、指挥、决策、指导及总结工作。总指挥：XXX。负责整体策划、布展、指挥、决策、指导及督查等工作。
副总负责人：XXX。负责整体指导、与组织方公关协调、管理模特、参展物品准备、人员协调及考勤等工作。
老客户洽谈负责人：XXX。负责签单，协助：XXX。新客户洽谈负责人：XXX。负责签单，协助：XXX。外商洽谈负责人：XXX。负责英语商贸交流，协助：XXX。登记处负责人：XXX。负责新老客户签到、互换通讯方式及派送资料。布展、撤展：XXX。协助：全体人员。白天展区总指挥：XXX。晚上XX酒店洽谈房间负责人：XXX、XXX。展区项目宣传解说：XXX，产品品鉴体验指导：XXX。财务处：XXX。负责收款和开具票据，管理公章。生活后勤及资产管理处：XXX。协助：XXX。
      六、 充分准备
     XX产品水牌（欢迎、指引、产品）主题喷绘横幅KT板X展架促销海报产品单页项目手册（品牌手册）品牌手提袋产品价目表
合同书授权牌电源插板产品陈列柜架一次性水杯一次性汤碗（配汤勺）饮水机矿泉水加热电水壶汤煲汤勺汤具洽谈桌椅面巾纸员工绶带茶包、咖啡包、砂糖包礼品垃圾桶参展证及入场证安装工具双面胶、海绵双面胶、封箱胶各胶水剪刀、裁纸刀各业务员名片大头笔，红、蓝数码照相机美工笔、直尺订书机、订书钉回行针、别针来宾“请赐名片”盒来宾登记本  公司信签纸计算器圆珠笔（能粘贴在桌面上的那种）资料架公司司徽公司银行帐户账号不干胶液晶电视DVD播放机功放机、大喇叭、麦克风、展会所用音乐碟和歌碟、企业介绍碟模特服装及化妆品
     展中
     展会期间，每天要和员工们开一次会，评价工作的进程，哪些地方做得对，哪些地方做得不对。根据需要适当调整计划和安排。     你已经在展览会中投入大量的时间、财力和精力。更给现有的和潜在的客户都留下一个好印象。第一印象主要看展览会前的营销。第二印象是展台上的表现。因此，注意礼仪是十分重要的。    不要吃东西。没有比看到别人在展台上吃东西更令人反感的事了。如果你在吃东西，没有人会来打拢你，这将会使你在整个展会期间都感到不安……
雇员之间不要闲聊。因为你只有5秒钟的时间来接近顾客。 要使自己的目光留意着顾客，而不是顾员。     不要坐在那儿。注意要穿上舒适的鞋子，因为你将持续站好几个小时，当你站着时必须准备好迎面而来的人，并且热情地与人交谈。    保持旺盛的精力。要保证每小时工作后休息15分钟。鼓励你的顾员在展览会里到处走走以利于了解行情，了解竞争者的情况，且增加遇上新客户的可能性。    展会期间，视情况向重点客户和嘉宾赠送有公司标志的礼品。
接触新闻媒体：新闻媒体总在找一些新闻，找一些不同的东西，找一些改变了的东西。把新闻稿寄给与你有关的各种组织，这样它们就会把这条新闻列入业务通讯中。如果你能提供一些“新”的东西或以令人感兴趣的方式提供信息，许多媒体也可能会用你的新闻稿。     如果你的新闻稿是在展览会之前写好的，那就复印一下在展览会上发放。这会使你看上去更可信，更专业化。
    其他细节：
    展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项： 会场安排。在展会现场与客户洽谈的空间和时间有限，有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。这不仅可以创造较宽松的洽谈环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间，更广泛、更深入地接触客商。     
    统一应对。洽谈的原则是所有的人都要统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的充分沟通，就容易引起误解的招商政策进行深入交流。某一个具体问题该使用什么样的说辞，面对不同的准经销商该如何处理，这都需要给出细致的方案。
    合理分配。根据参展人员的能力、经验来分配工作任务。商务谈判、对外联络、后勤服务、展会信息收集，都要具体到人，主次分明，这样才能在实战中做到分工合作、相辅相成。     形象礼仪。任何一个参展人员都代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言非同小可。做市场首先是做人，客户再有实力，如果素质较差就不能考虑将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业，员工的素质反映企业文化，企业文化差的公司，客户也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一着企业商务装。　     
灵活掌握招商政策。 市场的地区表现差异较大，这就不能强求所有的经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。因此，企业需要在权衡整体利弊的情况下，灵活应用招商政策。
    展后
    展会之后，展览会虽结束，生意则刚刚开始。请注意两点：
    一、展会期间的用户访谈记录，重点客户要随时在对方名片上直接做记录，这是您的第一笔财富；    
    二、会后资料的整理：用户跟踪联系。
    立即寄出顾客所需的信息，关键词是“立即”。可能的话，3天之内寄/发出你的信息，这样做能给对方留下了深刻的印象，因为展览会在客户的脑海中记忆犹新。这时应该把价格昂贵的小册子寄给准客户。    寄出感谢信 /发短信等    时间指南：对于“特别”的接触要事后写一封简短的感谢信，并在5天内把感谢信和对方索取的材料一起寄/送过去。
    以上就是我的参展心得，屡试不爽。
    当然，谁都能意识到上述做法的好处，但是能够做到这些的公司和员工则屈指可数。
    这就是为什么很多企业“厌展”的直接原因所在。那么其根本原因在哪儿呢？
-   -----企业文化不明确，公司机制不完善，员工培训不到位，激励机制不得力……