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张海臣

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大客户销售十堂专业必修课

发布日期:2015-07-22浏览:1100

  • 课程大纲

    第一课 认识大客户
    什么是大客户
    大客户购买的4大特点
    大客户的购买流程与循环
    第二课 你是优秀的销售人员吗 
    优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
    良好的专业知识是成功的基础
    态度决定一切
    良好的技能令你更具效率 
    销售人员的自身发展
    您的角色转变:从销售员到顾问 
    第三课 销售接近--如何使客户留下美好的第一印象
    专业的形象是获得信任的第一步
    有效的开场白令拜访顺利进行 
    销售接近的标准流程
    【训练环节】分组练习
    第四课 人际风格沟通技巧
    人际风格的四大分类
    各类型人际风格的特征与沟通技巧
    【案例分享】【测评】 
    第五课 如何寻找客户的需求--探询篇
    【情景模拟】需求探询
    提问基础--开放式、封闭式提问
    开放式提问应用技巧
    封闭式提问应用技巧
    寻找客户的需求
    聆听技巧
    消除倾听的障碍
    倾听的五个层次
    聆听技巧训练
    自我测试:倾听技能评价
    第六课 如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
    【情景模拟】需求引导
    大客户销售对话路径
    大客户销售机会点
    大客户销售进程与时机分析
    顾问式销售必须要掌握的四类问题
    【训练环节】产品销售
    第七课 满足客户的需求--陈述利益
    陈述利益:特性和益处
    如何正确使用推广材料和证明材料 
    【训练环节】产品陈述标准化
    第八课 客户关系管理
    客户分类与管理
    向正确的客户推广正确的产品
    了解你的每一个客户
    大客户购买决策的角色分析
    老客户的维护与管理
    如何留住老客户;
    提高客户忠诚度的7个关键要素;
    客户信任关系的建立分析
    第九课 销售过程的商务谈判技巧
    【情景模拟】
    谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码
    读人术、读心术 
    谈判的布局与发展
    谈判僵局应对技巧
    【训练环节】
    第十课 销售人员的自我管理
    销售人员的心态与压力管理
    销售人员的时间管理
    销售人员的目标管理


    选修模块 谈话应对的四大技巧
    垫子---缓解对话双方的紧张关系
    迎合---创造良好的交谈氛围
    制约---获得谈话优势的关键
    主导---让谈话按照你的思路进行

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